生意艰难,电脑店创业和转型之路

来源:未知    更新时间:2018-07-12    浏览次数:

电脑行业作为一个网络上透明的行业,在网络信息发达的今天,其利润已经很微薄了,这一两年间的硬件价格大跳水,拖累行业利润进一步探底。紧接着笔记本电脑本大拼杀,二手笔记本经销商不少都做不下去,只有关门。面对行业这样的困局,那些正在开店的,和正在准备开店的,当如何应对?  
  本人去年曾经营电脑小店一年,今已关门,在我之后,那条街上面的电脑店又关了两家。可见行业内的困难是普遍存在的,不过,也有的店扩张的,本地电脑城一些小店关门了,而一些实力雄厚的大店却扩张了,而且这个小小地方的电脑城铺位转让费居然达到十万以上!直比一些二三线城市电脑城。因此,电脑这个行业是有得做的,只是如何经营的问题。  
  笔者有感还有不少电脑店在迷茫中,也有不少人仍欲进入这个市场,觉得将自己的一些经验和思考放出来,对他们或者有所裨益,于是有这样一贴。
  总结来说,电脑店根据规模也有若干个区别,一是个人或者三两个人合伙经营的小店,常位于街边,一是位于电脑城的大店,追求出货量为主,相近于批发。我做的是前者,此文对于那些小店也许更有价值。
  一,作为一个小店,依靠电脑销售和维修和很难维持生计的。
  不同于电脑城那些走量的大店,小店的销量通常都比较小,没有规模效应,即便是单个利润稍高,也不一定能支撑店铺。而在现在普遍一千多一台主机的时代,想单个利润高那是很困难的了。至于维修,外人看装个系统一两个小时就收50好像不错,其实业内才计算得清其中的人工成本效益其实很差。
  二,有取有舍,对客户,你也可以选择。
  三,做好服务质量,考虑异质化发展。
  电脑行业归根到底是服务业,而且,可以说是竞争异常激烈的服务业,有人抱怨生意越做越小,也有人生意越做越大。有人没有开店,单人匹马的做,也一样混得可以。如何让客户满意,留住客户,是一个很重要的问题。
  四,业务拓展上面,优先考虑企业用户,争取办公耗材方面业务。
  打印耗材其实是相当不错的一个业绩增长点,不同于电脑,买了一次就好了,现在由于一键还原的广泛应用,连维修机会都少了很多。而打印耗材不同,几乎每个月都要。以销售硒鼓和硒鼓加粉为例,加一次粉,一般收费在50-80元之间,但成本只有十几元的粉,其他就是人工,就是毛利,加一次粉也就十几分钟,比修电脑快多了。而且,说实在的,你动几下鼠标就把电脑修好人家可能也不愿意多给钱,甚至不给钱,但耗材就不会。墨盒的道理和这个一样,当用户多起来,利润相当可观。
  五,业务延伸,尽可能发展多种经营。
  电脑店倚重的,是技术,有技术可以做很多事,往多方面拓展。尤其是针对企业客户,可以往办公设备、生产管理软件等方向发展。
为什么说靠销售和维修难以维系?
  我想有一些店铺主要还是依靠销售和维修、维护。这是正常的,每个店铺都有它的环境,无法划一统述。可能一些店铺位于较旺的地区,几个小区的居民都到这里来买电脑和修电脑,那可能这店铺就活得很滋润。但是如果电脑店多几家,互相打价格战,那就难说了。
  以现在低端电脑来算,一般独立小店,大约也就能赚两三百块。我看见不少街边店铺一天还装不了一台机,一个月如果就那么几台机,利润再高也不行啊。
  维修貌似好点,其实不然,尤其是上门维修,外行的看装个系统一两个小时收四五十好像不错。实际上,上门往往需要时间,路上没准就耗掉一个小时,以一天平均修两台电脑,那一个月也就三千不到,这三千不到你还要扣去店铺开支,和打工没两样。由于人手所限,当故障集中出现的时候,往往没有足够的人出外维修,去年初熊猫烧香爆发的时候,几天都是疲于奔命,累得不行(说实话这个病毒倒是给广大电脑维修业者增收不少)。而到了平静时期,却往往无所事事,有段时间,由于实在没什么生意,店里面三号人整天在店里面打游戏。而这段时间的铺租、人工、税收都是照样要给,这就造成了亏损。而且,由于一键还原的流行,还有病毒防御的加强,因软件故障发生的维修将会减少。
  这也是我现在重视耗材的原因,维修和销售都是不大稳定的,而耗材却是相对稳定的。只要企业在办公、墨盒硒鼓就会消耗,更换就会有收入,积少成多,也能很可观。
嗯,说靠销售和维修难以维系,我主要指的是街边小店,也许有人会误会了。因这是我的亲身经历,我当时所在比较偏僻,而且一条街上居然有八九家电脑店(一年内已倒下三四家)。事实上,大部分电脑店还是依靠这两者,尤其是电脑城里面的,在电脑城里面的不搞销售和维修实在过不去,有一些优势地方的,比如临近小区又竞争不大,方圆三四里没有竞争对手,那自然是好做很多。
  至于我所说的维系,是指维系发展店铺的基本收入。在目前看来,做维修和销售的,维系自己的一份收入是可以的。我以前的那个拍档,现在出来拿着以前的客户,就在宿舍里面做,一个月好的话也有三四千的收入,起码是比开店的时候好多了,省去了铺租和税收,反而活的更好。这边还有不少像这样的,基本以自由职业者身份服务,当然可能会挂靠在某店。我也见过一个同行,也是在家工作,名片上写的是电脑城二楼,实际上是没有的,因为他做的基本是熟客,又是本地人,对他已是基于信任。他也是什么都做,二手、打印机、销售、维修等等。
  当然,像这种的,在发展新客户的时候是有点难度,毕竟你连一个门面都没有,新客户恐怕很难信任,而老客户,能不能留住就要看服务水平了,满意的老客户甚至会给你介绍新客户的。
  对于私人企业来说,如果他们信任你了,即便门面偏一点,也无所谓的。至于开票等问题,都是可以借用同行资源的(当然你也要搞好附近的同行关系)。
W做好客户归类,区分重要客户和鸡肋客户
  写这样的题目可能会有人说我市侩,不过,生活艰难,一个你忙活大半天后还会跟你讨价还价,一点看不到你的劳动付出的客户,和一个善解人意,付款爽快的客户,孰轻孰重,该倾向谁,相信生意人都会正确选择。没办法,这不是公益事业,这是生意。
  我记得以前碰到过一些客户,电脑盲,电脑出一点很小的问题不能处理,还控诉这是电脑问题,不得不多次上门,气得我们都快炸了。认真服务了好不讨好,这其实是客户本身的电脑水平问题,却拖累我们亏本(一台新电脑赚两三百如果上门超过5次,就应该看做亏本。),多不愉快。更有甚者,我还碰到过一次恶意欠款事件,辛辛苦苦做了一个监控,客户拖欠两三个月,后被迫去拆线搬机,亏损严重,由于是朋友介绍连订金都没有收,这是个惨痛教训,使得我以后制定严格规定,不付订金的一律不做。各位电脑业者也应该注意这些欺诈赖账行为,多留一些心眼。
  相对的,有的企业客户是很好的,私人企业的老板如果认为你不错,付款也爽快,那自然会多加几分力度到里面,即便是老板家的电脑坏了,去修那也乐意。说到底,电脑行业就是服务,服务好了,才能赢得客户,在中国做生意,人际关系很重要,和企业内部的人员建立良好的关系,对你的生意绝对是很有帮助的。这一点,通常是只能亲身体会,亲自去建立合作关系。人际交往这块,主要还是看个人本身的能力,但是一个诚实的人,真诚的服务,相信人家是能感觉得到的。
做这行有时候经常白忙,刚才出去就吃了闭门羹,郁闷。
  电脑店的分类和同行调货
  电脑店按照大小和经营范围区别也有很多种,去广州天河岗顶你能看到各种各样的电脑店,数码店和各种周边产品店铺。当然在广州那个地方开店的,很多都是靠走量的,单个利润通常都很低。
   广州岗顶的电脑城基本覆盖整个华南地区,周边城市除深圳基本大都走广州这个渠道。广州的批发是面向全国的。如果是周边地区找货源,那么到广州逛逛是好的选择。
  广州的店是依靠人流,靠量制胜。周边县市的呢?也有专走同行批发生意的,通常这种店以同行生意为主,单个利润低,但有数量保证了总利润空间,他们通常是一些大品牌的代理商,店里面也经常积压大量的主板、cpu、硬盘等等存货。而其他一些规模小一点的,可能也是某个牌子的代理,其他同行要这个牌子的产品往往也是通过这类店铺来直接拿。比方说有客户指定配置,通常的电脑店都不会有那么多存货,这就通过调货来配齐,不单是其他县市,其实广州太平洋里面也是这么干的。
  其他二三级城市,电脑城里面大约也是如此,由于商家密度太高,在里面装机利润是比较低的,当然一些商家黑客户的手法也不少。当遵循正常办法无法赚钱的时候,只能是走歪道了。电脑JS很多都是被逼出来的。至于电脑城里面的小商家,或者外面街边的电脑店,通常装机都是通过同行调货完成,少数可能直接找广州拿。这里的物流也很便捷,通常次日即到,一些大店甚至有自己每天往返广州的车。
  虽然在广州拿货可能便宜一点,但和本地大店的同行价比,差别不大,考虑到保修方便等因素,本地很多店都会循同行调货一途。何况对于相熟的店家,同行调货还能赊几天账。这个好处对于资本不多的电脑店家是很吸引的。
  大店小店都有自己的生存法则,但是从现在的局面看,大吃小,小店关门或者迁出电脑城的趋向明显。这边的电脑城已经形成准入门槛,入场费或者店铺转让费用开始动辄十万起,一般小店如何承受得起。
  至于位于电脑商家生态链的底层的街边小店,通常只能以勉强度日来形容。他们往往只有几个人,依靠一些销售和维修服务来度日,熟客是他们来源,而一些拥有若干企业客户的,承接企业包月维护服务的,活得要好不少。我想,电脑城里面很多店铺都有自己的固定的企业客户,否则,要在一个铺租相对比较高的地方,依靠电脑城并不算多的人流,要存活,似乎不是很容易。
来谈谈JS
  经常在网上看到某某JS东西卖贵了的投诉,这种投诉现在成了电脑行业的代言词,弄得很多人都认为电脑行业奸商多。其实不然,我认为电脑行业的正当商人,吃亏商人更多。
  所谓JS,顾名思义。在太平洋网,商家都被冠以JS之名,尤其是某人买东西买贵了以后,哪怕只是贵十几元,都要大张旗鼓宣传,甚至有媒体记者看到这么些鸡毛蒜皮的小事也大做文章(估计是没东西写了),大写某某JS如何如何,接着网易的网友跟帖一片唾骂之声……6
  整个过程我感觉就像那个比其他人只是稍微卖贵了一点的JS先是被一记天马流星拳击中,然后记者抱着迫击炮猛攻,然后网友们口水飞沫全冲JS去了……:
  鉴于JS现在经常被指向电脑业者,我决定为JS正名!
  所谓JS,大概是获得了不正当利润的商人,而我们这些电脑业者获得很多不正当利润了吗?别人的鼠标卖15,我就不能卖25吗?好像你去饭馆吃饭也不会每种菜价都一样吧?整体而言,电脑业界的利润可能是所有商品零售行业中很低的了吧?一台电脑赚你两三百块很多吗?你要看到这里面不光包含了作为商人应得的销售利润,还有一年的售后服务,对比家用电器,这一点都不多吧?你们知不知道国美苏宁的利润?唉,这些个记者,也就只能对我们这些无助的小店群体动动刀,对那些大鳄是屁都不敢放一个的。真是店大欺客,店小被人欺!
  平心而论,我国信息业界的进步,电脑业者是付出了很大的贡献的。很大程度上是由于电脑业者付出的廉价劳动,使得我国消费者拥有电脑的成本大大降低了,当然,这其中也有我国IT制造业界的重大贡献。如果不是电脑业界激烈的竞争,电脑不会降到今天这样的价格,也不会有这么多人学好电脑,用好电脑。无论是重装系统、杀毒、甚至电脑教学,甚至是上网遇到的各种问题,如果没有廉价的电脑技术员,和他们廉价的上门服务,恐怕老百姓修一下电脑都要上百,可能干脆就不敢用了。电脑能在中国普及到今天这个地步,电脑业者,包括媒体所说的JS,是做出了不可磨灭的贡献的。
  何况,大部分所谓JS大都生活在不大富裕的境地,小店的很少买得起车的,以前我入行的老板,是靠股市赚的钱买车的。很多人都是处在养家糊口的境地,现在电脑价格继续跳水,利润继续下行,很多店都已经处于亏损甚至倒闭的边缘了。在这种境地下,我只是把利润稍微调合理一点,有错吗?如果卖客户都卖同行价,那电脑商人吃什么?整个城市还有人做电脑吗?
  话再说回来,JS们真的谋求大额利润吗?不是的,除了个别的以次充好等不法手段,其他的不过就是把东西卖贵了一点,就是这么一点居然被世人指责为JS,那些卖超过50%利润的却可以免于任何指责。也许这个行业真是太透明了,以至于稍正常一点的利润,都被视为不可接受。

  如果是这样,那就让我做一个善良的JS吧做一个善良的JS
  这个行业确实很透明,说实话,在一些客户看来,你赚他一元钱他都会不舒服的。事实上,为了便于客户接受,往往要把自己的人工成本添加到物品价格里面去,这样的话,客户往往就能接受。事实上,作为终端店铺销售一台电脑的后续成本一点不小,除了要去拿货、组装,安装系统设置好,然后有的还要送上门,然后说出了故障如何如何。这样的过程以及售后,毛利两三百多吗?对比麻烦少得多的家电类,怕是太少了吧。稍微好一点的家电利润就是20%以上,有的甚至超过50%,这对于做电脑的人来说是想都没有想过,如果想过,那也是上个世纪的事情了。
  其实,照顾客户的想法,并不是“奸”,而应该看作一种善意,任何一个商人都不可能将商业秘密全盘送出,我们也不大可能将真实的货源和进货价告诉客户,我们也不可能将终端客户看作同行来给他们同行价,为了客户有更好一点的心理体验,还是要装穷,装着赚得很少,在商言商,如果对方是阔卓之人,比较开明的,其实也会明白我们的难处。就像很多人开始都认为电脑维修赚钱,我跟他们一计算,都认为不大值得做。对开明的人相对来说可以坦诚一点,甚至你吃点小亏,他们都看得到,有时候帮人装机,劳务费还是另外给的。像这样的客户是需要努力留住,你会少费很多劲,甚至能坦白你赚了多少。
  每天要对着各种不同的客人,还要赔着一副笑脸,一些客户就不是那么好侍候了。卖电脑怕遇到泼妇型客户,像这种客户很可能在售后上大吃苦头,对她们肯定要预留多一点利润的。更多的是普通市民,有的会斤斤计较,有的会稍为大方,在销售过程中,送一些小礼品,比如耳机、键盘等等,价格不高,却符合消费者心理。在面对客户的接待方面,需要的是更多实际经验,有些经验难以言传。总之,就是察言观色,见风使舵,见人说人话,见鬼说鬼话,不然怎么叫JS。
  以上所为,并不是真正损害客户利益。让客户有良好的购物体验也是为客户着想。在我销售生涯中,我从来都是挑比较好的货色给客户的,比如机箱,现在的廉价机箱,前面塑料板后面连铁皮都没有,这些其实是不合格产品,辐射肯定超标,我的熟客,我的家人,我一律不用这种机箱,那些伤人眼睛的垃圾山寨液晶,我都不建议。要学会替顾客着想,在客户可以接受的情况下,建议采用好点的产品。所谓有所为有所不为,诚心向客户介绍好处坏处,我相信相当客户会接受的。至于一味要求者,那可以直接告诉负面影响。如果对方是个穷学生客户,那应该告诉他怎样的配置才好,并告诉他们液晶显示器不能调太亮。
  “企业家应该流淌着道德的血液”,这话同样适用电脑业者。行为正派和诚实善良绝对有助你获得客户,并且让他们成为你的朋友--不仅仅是商业上的朋友。事实上很多时候,你行为后面的涵义会被识破,你的善意友好也能被感觉得到的。
  目前的社会现状决不是一个良好的社会,在商场上,切记防人之心不可无,要懂得识破骗局,在这个到处充满谎言的社会,一定要学会保护自己。看上去和上面说的诚实有不少矛盾,人啊,往往就是要在矛盾中生活的

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